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第一章 从“管理结果”到“管理过程”1

第一节 终端运营管理的关键要素1

第二节 零售主管的日常工作内容4

第三节 影响单店垂直增长的因素6

一、店铺数据及顾客感受影响单店数据的垂直增长6

二、单店数据垂直增长是终端运营管理的关键因素6

三、成本控制和经营预估8

第四节 单件商品利润的计算10

一、利润计算的必要性10

二、单件商品的利润值及利润率12

三、利润率应用一览表48

第二章 营销目标管理从数字分析开始59

第一节 卖场温度计——解读卖场经营的管理数字59

一、销售额59

二、分类商品销售额60

三、平效62

四、畅销款63

五、滞销款65

六、连带率66

七、客单价67

八、人效率67

九、商品流失率68

十、同比68

十一、库销比68

十二、平均单价69

第二节 卖场常用计算70

一、各部门管理目标模型70

二、销售构成比与粗利润率（额）71

三、销售构成比与整体粗利率的关系72

四、销售的相关因素74

五、客数与客单价的贡献度分析75

六、重点管理的基础—帕雷托分析法78

第三节 季节指数计算80

一、计划每月的销售额80

二、使用百分率法进行季节指数计算81

三、月别销售额计算84

第四节 个案演练：终端月度、年度数据指标分析案例85

第五节 商品运转方法及数据计算87

一、商品受不当对待87

二、时刻注意商品回转率91

三、商品资本回转率与商品回转率94

四、商品的生产性与现金的关系97

第三章 多维度管理方法落实营销目标101

第一节 掌握目标分解技巧，解决店铺实际问题101

第二节 数据分析与货品决策102

一、货品分析的重要性102

二、商品分析的目的104

三、货品分析的原则106

第三节 货品分析的基本资讯（数据）109

一、货品角色分析109

二、深入货品分析111

三、货品分析的基本数据113

第四节 最小化不良库存的实战运用114

第五节 正常销售比率分析案例116

第六节 数量管理中的计算117

一、数量管理的必要性117

二、适当在库的考虑方法119

三、标准商品的订货模型120

四、订货的实际运作121

第四章 营销目标管理模块分析与优化128

第一节 商品零售业也要提高生产性128

一、什么是生产性128

二、为何必须要提高生产性129

第二节 如何增强店铺的组织运营能力130

一、有效的门店运营130

二、卖场管理134

三、销售空间的管理战术135

第三节 怎样增强商品的竞争力137

一、商品角色评估137

二、商品组合140

三、让商品更具竞争力142

第四节 如何提升宣传活动的价值144

一、促销规划144

二、促销战术147

三、针对商品角色的促销术151

第五节 怎样提升店员素质155

一、牢记商品信息155

二、熟悉货品156

三、恰当地运用推销技巧156

第六节 如何提升服务水平157

一、服务过程中的原则157

二、接近的时机选择158

三、商品展示原则159

四、推荐原则160

五、结束时的应对原则160

六、接受货款时的必要原则161

七、PCA原则162

八、服务规范162

第七节 常见的棘手问题164

一、目标任务的完成和掌握164

二、如何领导下属168