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目录1

第一章 酒店营销导论1

第一节 营销概述1

一、营销的概念1

二、营销观念的演变2

三、市场营销学的性质、研究对象和内容6

第二节 酒店与酒店营销8

一、酒店的概念和特征8

二、酒店市场与酒店营销12

三、酒店营销的特殊性13

第三节 酒店营销组合15

一、营销要素及其组合15

二、酒店营销组合16

三、酒店营销组合模型18

案例链接：香格里拉的营销理念19

第二章 酒店营销环境分析21

第一节 酒店营销环境概述21

一、营销环境21

二、酒店营销环境的概念与内容23

三、酒店营销环境的特点23

第二节 酒店宏观营销环境26

一、政治环境26

二、经济环境28

三、社会文化环境的影响30

五、科技环境的影响33

四、自然环境33

六、人口环境34

第三节 酒店微观营销环境36

一、酒店36

二、供应商38

三、市场中介38

四、竞争对手39

五、顾客39

六、公众39

第四节 酒店营销环境分析40

一、优势与劣势分析41

二、机会与威胁分析42

案例链接1：“千岛湖事件”之后46

案例链接2：东南亚金融危机对酒店市场的影响及对策47

第三章 酒店营销调研与预测49

第一节 酒店营销信息系统49

一、营销信息系统概述49

二、市场信息在酒店营销中的应用51

三、酒店营销系统应用的三个阶段52

第二节 酒店营销调研54

一、酒店营销调研的概念与类型54

二、酒店营销调研的内容55

三、酒店营销调研的步骤58

二、酒店营销预测的基本原理64

一、酒店预测的概念64

第三节 酒店市场预测64

三、酒店预测的内容66

四、酒店市场预测的方法69

案例链接1：详调研才能准定位73

案例链接2：东莞市××××酒店市场调查报告样本74

第四章 酒店消费者行为分析79

第一节 酒店消费者市场与市场分析79

一、市场与消费者市场79

二、酒店消费者及其类型81

三、酒店消费者分析83

一、酒店个人消费者行为的特点86

第二节 酒店个人消费者行为分析86

二、酒店个人消费者购买行为过程88

三、影响酒店消费者购买行为的因素92

第三节 酒店组织机构消费行为分析100

一、组织机构购买行为的类型与特点100

二、组织机构消费行为的特点101

三、酒店组织机构消费行为的过程102

案例链接：代管剩酒拢客心105

第五章 酒店市场细分与定位107

第一节 酒店市场细分概述107

一、酒店细分的概念107

二、酒店细分的作用107

四、酒店细分的条件109

三、酒店细分的要求109

第二节 酒店市场细分过程分析110

一、酒店细分变量110

二、酒店细分的程序和方法114

三、酒店细分的评估116

第三节 酒店目标市场决策117

一、酒店目标市场的概念117

二、酒店目标市场的选择模式118

三、酒店目标市场营销策略119

四、酒店目标市场确定的步骤120

第四节 酒店定位决策122

一、酒店定位的概念和意义122

二、酒店定位的内容123

三、酒店定位的步骤125

四、酒店定位的策略125

案例链接1：扬子饭店的差异化战略改造127

案例链接2：重新定位从头再来130

第六章 酒店的产品策略131

第一节 酒店产品概述131

一、酒店产品的概念与构成131

二、酒店产品的特征133

三、酒店产品的组合134

第二节 酒店产品的生命周期138

一、酒店产品生命周期的概述138

二、酒店产品生命周期的阶段特征139

一、酒店新产品开发的概念和类型143

第三节 酒店新产品开发143

二、酒店新产品开发的作用144

三、酒店新产品开发的原则145

四、酒店新产品开发的程序构想147

五、酒店新产品开发的程序148

第四节 酒店品牌策略151

一、品牌的概念和作用151

二、酒店品牌的特征和作用152

三、酒店品牌策略154

案例链接1：主题营销让酒店锦上添花156

案例链接2：佛教素斋158

一、酒店产品价格的概念和形式161

第七章 酒店价格策略161

第一节 酒店价格策略概述161

二、酒店价格决策的重要性162

三、影响酒店价格决策的因素163

第二节 酒店价格策略制定的目标、原则和步骤168

一、酒店价格策略的目标168

二、酒店产品定价的原则171

三、酒店产品定价的步骤172

第三节 酒店定价方法174

一、成本导向定价法175

二、利润导向定价法177

第四节 酒店产品价格策略181

三、竞争导向的定价方法181

一、新产品上市定价策略182

二、心理定价策略183

三、折扣定价策略185

四、产品组合定价策略187

五、差别定价策略188

六、酒店产品定价策略选择要点189

第五节 酒店产品价格的实行与调查190

一、酒店产品价格的实行190

二、酒店价格的调整192

案例链接1：这样定价好不好196

案例链接2：广州市××酒店定价策划书198

一、酒店渠道的概念205

二、酒店渠道的模式205

第八章 酒店渠道策略205

第一节 酒店渠道概论205

三、酒店渠道中间商208

第二节 酒店渠道的选择与管理212

一、渠道选择的因素213

二、渠道选择的原则214

三、酒店渠道的选择216

四、酒店渠道的管理217

五、酒店的特许经营219

第三节 酒店电子商务与预订系统221

一、酒店电子商务221

二、酒店预订系统226

案例链接1：渠道不好生意就难做230

案例链接2：不搞削价竞争232

第九章 酒店促销策略233

第一节 酒店促销概述233

一、酒店促销的概念与作用233

二、酒店促销组合235

三、促销组合考虑的因素236

四、酒店促销的步骤238

五、酒店促销的预算239

第二节 酒店广告促销240

一、酒店广告的概念240

二、酒店广告的作用和种类241

三、酒店广告的特点243

四、酒店广告决策246

第三节 酒店人员推销251

一、酒店人员推销的概念251

二、酒店人员推销的作用252

三、酒店人员推销的策略252

四、酒店人员推销的实施253

五、人员推销的技巧255

六、推销队伍的管理258

第四节 酒店营业推广260

一、酒店营业推广的概念与特点260

二、酒店营业推广的作用261

三、酒店营业推广的工具262

四、酒店营业推广的实施与评估264

第五节 酒店公共关系266

一、酒店公共关系的概念和特征266

二、酒店公共关系的分类268

三、酒店公共关系的方式270

四、酒店公共活动的程序271

案例链接1：酒店、航空公司联手搞促销272

案例链接2：餐饮促销招数多多274

一、酒店营销组织概述277

二、酒店营销组织的结构277

第一节 酒店营销组织277

第十章 酒店营销管理277

三、酒店营销组织的职能279

四、酒店营销组织的运作原则281

五、酒店营销组织制度281

第二节 酒店营销计划的制定与实施283

一、酒店营销计划的作用283

二、酒店营销计划的编制和内容284

三、酒店营销计划的实施和控制286

第三节 酒店营销预算与营销控制288

一、酒店营销预算288

二、酒店营销控制292

案例链接：××酒店市场营销行动计划294

附录：酒店营销常用文本与表格296