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第一部分 谈判魅力：用舌尖交锋征服世界4

第一课 谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略4

谈判——无处不在，无时不有4

谈判是全世界赚钱最快的方法6

个人魅力是谈判时的强大资本8

出众口才可助谈判者扭转乾坤9

谈判最好多准备几套方案11

谈判时一定要有明确的目标14

【哈佛经典案例】罗斯福竞选难题16

第二课 素质比专业更重要，揭示优势谈判高手秘密20

优势谈判高手的个人特点20

优势谈判高手的信念22

成功的秘诀：培养良好的习惯23

成功的秘钥：找到合适的帮手25

成功的奥秘：执行正确的战略27

【哈佛经典案例】林肯解放黑奴29

第三课 ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则32

利益（Interests）：潜藏于谈判立场之下32

方案（Criteria）：创造性地集思广益33

标准（Options）：用客观标准代替主观意志35

替代方案（No-Agreement Alternatives）：了解自己的最佳替代方案36

【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判39

第二部分 谈判步骤：从听到说一步步说服对方44

第四课 少说多听，成功的谈判者应从倾听开始44

倾听是谈判中良好沟通的开始44

谈判中倾听的障碍与技巧45

谈判中影响有效倾听的因素48

换位思考更易于理解对方49

谈判中如何让对方先开出条件51

对方愤怒时的沉默技巧53

学会听出言外之意54

在对话中掌握对方的个性55

【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权56

第五课 见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计60

如何应对对方故意透露假消息60

谈判中的诡辩及应付之策61

谈判时如何判定对方是否在说谎62

谈判中的真假虚实如何区别64

谈判中不要被表面现象迷惑65

【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局67

第六课 攻克心防,谈判要把话说到对方的心坎上70

运用心理博弈是说服成功的关键70

切中要害是说服的关键72

用幽默提升你的信任度74

说服对手的三大绝招75

情报有时比口才更具说服力77

给对方描绘成功蓝图79

【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯81

第三部分 谈判心理：知己知彼方能驾驭对手86

第七课 摸透意图，进退自如占据说话主动权86

知彼知己，方能占尽谈判先机86

掌握摸透对方心理的谈判智慧88

用话语牵着对方的心走91

多站在对方的立场上看问题92

适时“卖关子”吊足对方的胃口93

【哈佛经典案例】“卖关子”策略95

第八课 气场为王，用超强的个人魅力赢得主动100

人和事要分开对待100

用人格魅力征服对方105

学会调节自己的心情108

在气势上压倒对方111

【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势113

第九课 坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力118

迫使对方作出让步118

在谈判中说“不”的技巧120

不要盲目地相信折中122

永远不要接受第一次报价124

掌握以退为进的谈判技巧126

巧用对方的冲动心理127

【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略129

第四部分 谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局134

第十课 创造驱动力，借助外力掌控谈判优势134

开出高于预期的条件134

掌握优势谈判的技巧137

处变不惊，以不变应万变139

虚虚实实，善于营造谈判的氛围142

增强魄力，大胆向对方做保证146

【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略149

第十一课 把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局154

学会以退为进154

如何减少让步的幅度155

避实就虚，一语双关巧辩驳157

如何打破谈判的僵局159

侧翼攻击，打开谈判中的突破口163

诱导对方“二选一”166

试着突破对方的警戒线167

巧妙利用对方的愤怒169

【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略170

第十二课 摆出客观规范，用权威标准代替主观意志174

谈判中应遵循的道德标准174

注意“一致性圈套”175

“以子之矛，攻子之盾”式的还击177

利用客观标准进行谈判179

赞美也是说服利器182

【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东184

第五部分 谈判目标：竞争中合作，合作中共赢190

第十三课 谈判要着眼于利益，而不是坚持立场190

谈判与辩论的区别190

避免对抗性谈判192

不要在立场上讨价还价194

正确对待谈判中的感情因素197

巧用“无中生有”效应198

吹毛求疵也是谈判利器200

【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》201

第十四课 一起解决问题，为共同利益创造可选方案206

寻找能够实现双赢的解决方案206

取长补短，力求双赢208

谈判巧妙收场的诀窍210

确定你的最佳替代方案211

【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作213

第十五课 避开禁忌,避免谈判中踏入“雷区”218

祸从口出，谈判时不可随便乱说218

谈判中的用语禁忌219

如何识破不正当的谈判手段222

【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议225