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第一章 哈佛经理谈判通则1

哈佛语录3

一、谈判原则5

管理者的责任5

何谓有能力的管理者6

双方合作基础8

触角灵活敏感10

谈判与心理战12

诚意的重要性16

真诚聆听艺术19

身体语言艺术22

寻找退路意识24

探查虚实26

二、谈判准备事项26

移动观点33

确定目标35

拟定计划43

掌握关键45

编制程序46

柔和气氛47

开场方式50

谈判能力52

心理训练54

模拟实现56

时空选择58

地点选择65

善于假设70

三、谈判要点70

小幅让步73

坚持主张75

减少犯错76

针对需要78

独特气质82

施加压力83

善于评语85

谈判筹码86

透视原则86

态度温和92

善于发问95

最小极限98

四、谈判目标98

最大极限100

让步极限101

配合极限109

消除不满110

化解对峙110

授予虚衔112

第二章 哈佛经理谈判技巧115

一、适时反击117

二、攻击要塞117

三、“白脸”“黑脸”118

四、“转折”为先120

缓和紧张气氛121

话中插话122

五、文件战术123

六、期限效果126

七、调整议题129

八、打破僵局131

九、声东击西132

十、金蝉脱壳132

十一、欲擒故纵133

十二、扮猪吃虎134

十三、缓兵之计135

十四、草船借箭136

十五、赤子之心137

十六、走为上策137

十七、杠杆作用138

谈判时杠杆作用的秘密139

杠杆作用和分析142

编写履历表运用杠杆作用142

借力使力是公平的143

杠杆作用的实例144

运用杠杆作用的辰线148

十八、“推—推—拉”术150

推—推—拉理论150

推—推—拉理论实际运作150

知道你的优先次序152

水到渠成152

运用推—推—拉技巧来谈判重要的销售154

十九、反败为胜155

败中求胜155

不要把自己谈判成三振出局157

保持你的均衡159

半个面包原理159

不识自己弱点不懂放弃的实例160

败中取胜实例162

二十、态度简明163

简明的长处164

简单明了的谈判实例165

第三章 哈佛经理谈判分析168

一、各国谈判分析170

美国式谈判分析171

北欧式谈判分析175

德国式谈判分析176

中国式谈判分析176

日本式谈判分析177

阿拉伯式谈判分析182

防御型183

二、谈判对手分析183

攻击型186

搭档型188

团结型189

压迫型191

第四章 经典案例195

从理想到现实：一家旅馆的迁移197

钟声变奏曲206

买卖209

比三个商人还要精明的人214

“我不知道”215

艾柯卡成功秘诀217

在莫斯科决斗场219

哈佛寓言222